Win rate là chỉ số quan trọng trong việc đo lường hiệu quả của các hoạt động kinh doanh cũng như giúp các nhà quản lý nắm bắt được năng suất làm việc của đội ngũ nhân viên kinh doanh. Hãy cùng tìm hiểu Win rate là gì cũng như cách để cải thiện tỷ lệ thắng ở bài viết dưới đây.

Để nắm được hiệu suất cao của những hoạt động giải trí cũng như kế hoạch kinh doanh thương mại, việc đo lường và thống kê Win rate – tỷ suất thắng là việc quan trọng giúp doanh nghiệp hoàn toàn có thể thiết kế xây dựng được những kế hoạch tương thích hơn để cải tổ tỷ suất thắng và tối ưu lệch giá bán hàng .

Vậy Win rate là gì? Làm thế nào để tăng tỷ lệ thắng một cách hiệu quả nhất?

Hãy cùng khám phá cụ thể về Win rate trong bài viết này .

Win rate là gì?

Win rate – tỷ lệ thắng hoặc tỷ lệ giao dịch thành công, là tỷ lệ phần trăm giao dịch mà nhân viên kinh doanh có thể chốt thành công và đem lại thêm khách hàng cho doanh nghiệp.  

Các doanh nghiệp sử dụng tỷ suất thắng để xác lập khoảng chừng thời hạn, nhân viên cấp dưới kinh doanh thương mại nào đang thao tác hiệu suất cao nhất và có tỷ suất chốt marketing cao cũng như nguyên do thắng / thua tạo ra năng lực cao nhất mà một người mua tiềm năng sẽ trở thành người mua của doanh nghiệp .

Đây là một chỉ số đo lường hiệu quả để giúp các nhà quản lý cũng như ban lãnh đạo nắm được tình hình hoạt động kinh doanh, sự phù hợp của các chiến lược kinh doanh mà doanh nghiệp áp dụng cũng như nhận biết được hiệu quả làm việc của đội ngũ nhân viên kinh doanh

Lợi ích của việc đo lường Win rate là gì?

Khi đã khám phá Win rate là gì, vậy doanh nghiệp có cần đo lường và thống kê Win rate không ? Lợi ích của việc thống kê giám sát tỷ suất thắng của doanh nghiệp là gì ?
Với việc đo lường và thống kê tỷ suất thắng, doanh nghiệp hoàn toàn có thể chiếm hữu 3 quyền lợi chính sau .

Đo lường Win rate giúp các nhà quản lý nắm bắt được hiệu quả của các kế hoạch kinh doanh 

Lợi ích thứ nhất của việc giám sát Win rate đó là giúp những nhà quản trị chớp lấy được hiệu suất cao của những kế hoạch kinh doanh thương mại mà mình đang tiến hành .
Kế hoạch kinh doanh thương mại là một kế hoạch diễn đạt quy trình kinh doanh thương mại của doanh nghiệp trong một khoảng chừng thời hạn nhất định. Bản kế hoạch này sẽ là cơ sở để nhìn nhận hiệu quả kinh doanh thương mại của doanh nghiệp và giúp doanh nghiệp tìm kiếm những triển vọng để tăng trưởng và thành công xuất sắc trong tương lai .
Việc kiến thiết xây dựng kế hoạch kinh doanh thương mại giúp doanh nghiệp đặt nền móng vững chãi cho những hoạt động giải trí kinh doanh thương mại của mình. Kế hoạch kinh doanh thương mại giống như mục tiêu dẫn đường và xu thế cho doanh nghiệp ngày càng tăng trưởng hơn trong tương lai .
Xây dựng kế hoạch kinh doanh thương mại là rất quan trọng. Tuy nhiên, chỉ với một bản kế hoạch kinh doanh thương mại hiệu suất cao, doanh nghiệp mới hoàn toàn có thể tăng tỷ suất thắng ( Win rate ) của mình. Nếu tỷ suất thắng thấp, doanh nghiệp hoàn toàn có thể cần xem xét và chỉnh sửa lại bản kế hoạch kinh doanh thương mại của mình sao cho tương thích để lôi cuốn và quy đổi người mua thành công xuất sắc .

Đọc thêm về cách xây dựng bản kế hoạch kinh doanh hiệu quả tại bài viết: [Hướng dẫn] Cách xây dựng kế hoạch kinh doanh chi tiết nhất cho doanh nghiệp

Đo lường Win rate giúp doanh nghiệp hiểu rõ khách hàng mà mình hướng tới

Một quyền lợi nữa của việc giám sát Win rate đó là giúp doanh nghiệp hiểu rõ người mua mà mình hướng tới .

Để có thể tăng tỷ lệ thắng, doanh nghiệp cần hiểu khách hàng mục tiêu của mình là ai. Doanh nghiệp có thể thấu hiểu khách hàng hơn bằng cách trả lời những câu hỏi như:

• Khách hàng tiềm năng mà mình hướng tới có đặc thù gì ?
• Họ có những yếu tố hay những điểm đau ( Pain point ) nào cần được xử lý ?
• Khách hàng tiềm năng thường có nhu yếu gì ?
• Khách hàng mong đợi giải pháp như thế nào ?

Nếu xác lập được Win rate, doanh nghiệp sẽ tìm cách tối ưu tỷ suất thắng và xác lập rõ đối tượng người dùng người mua mà mình hướng tới hơn .

Đo lường Win rate giúp doanh nghiệp nhà quản lý xác định được hiệu quả làm việc của đội ngũ nhân viên kinh doanh 

Cuối cùng, việc giám sát Win rate sẽ giúp những nhà quản trị xác lập được hiệu suất cao thao tác của đội ngũ nhân viên cấp dưới kinh doanh thương mại của mình .
Đối với những nhân viên cấp dưới kinh doanh thương mại có tỷ suất thắng thấp, doanh nghiệp cần huấn luyện và đào tạo thêm kiến thức và kỹ năng chốt marketing hay kỹ năng và kiến thức về mẫu sản phẩm giúp những nhân viên cấp dưới đó hoàn toàn có thể tự tin tư vấn cũng như trao đổi với người mua về những yếu tố mà họ gặp phải và trình làng những quyền lợi, tính năng của mẫu sản phẩm đến người mua một cách đúng mực hơn .
Mặt khác, so với nhân viên cấp dưới kinh doanh thương mại có tỷ suất chốt cao, doanh nghiệp hoàn toàn có thể xem xét việc thưởng và khen ngợi để khuyến khích những nhân viên cấp dưới đó liên tục phát huy trong tương lai .

Công thức tính Win rate chuẩn nhất

Làm thế nào để tính được tỷ suất thắng ? Công thức chuẩn nhất để tính Win rate là gì ?
Về cơ bản, để thống kê giám sát Win rate, doanh nghiệp hoàn toàn có thể sử dụng công thức sau :

Tỷ lệ thắng (Win rate) = Số lượng giao dịch thành công (Closed-Won Deals) / Tổng số lượng giao dịch với khách hàng (Total number of deals)

Ví dụ, một doanh nghiệp kinh doanh thương mại dịch vụ công nghệ phần mềm có số lượng thanh toán giao dịch thành công xuất sắc là 25 và tổng số thanh toán giao dịch với người mua của doanh nghiệp này là 100 trong quý 2 của năm 2021. Vậy tỷ suất thắng ( Win rate ) của doanh nghiệp sẽ là : 25 / 100 = 25 %

6 cách cải thiện Win rate trong kinh doanh hiệu quả nhất

Sau khi đã hiểu được tầm quan trọng của Win rate cũng như cách tính tỷ suất thắng, vậy doanh nghiệp cần làm gì để cải tổ tỷ suất thắng trong hoạt động giải trí kinh doanh thương mại của mình ?
Nhìn chung, doanh nghiệp hoàn toàn có thể vận dụng 6 cách sau để cải tổ Win rate .

Phân tích Win rate theo những tiêu chí nhất định

Cách tiên phong để cải tổ Win rate đó là nghiên cứu và phân tích tỷ suất thắng theo những tiêu chuẩn nhất định .
Đội ngũ nhân viên cấp dưới kinh doanh thương mại hoàn toàn có thể đem lại thanh toán giao dịch thành công xuất sắc với nhiều tiêu chuẩn khác nhau. Một số những tiêu chuẩn để doanh nghiệp hoàn toàn có thể nghiên cứu và phân tích Win rate hoàn toàn có thể được kể đến như :

• Tính năng: Các tính năng của loại sản phẩm hoặc dịch vụ của doanh nghiệp đã phân phối nhu yếu của người mua tiềm năng .
• Giá cả: Giá chào bán ở đầu cuối của doanh nghiệp tương thích với mức giá mà người mua sẵn sàng chuẩn bị chi trả
• Cạnh tranh: Khách hàng tiềm năng quyết định hành động lựa chọn mẫu sản phẩm / dịch vụ mà doanh nghiệp phân phối thay vì mẫu sản phẩm / dịch vụ của đối thủ cạnh tranh cạnh tranh đối đầu
• Lợi ích: Sản phẩm / dịch vụ mà doanh nghiệp cung ứng đem lại quyền lợi đến cho người mua, giúp họ xử lý được yếu tố, nhu yếu của mình
• Thời điểm: Thời điểm nhân viên cấp dưới kinh doanh thương mại ra mắt về mẫu sản phẩm / dịch vụ tương thích với thời gian mà người mua chăm sóc đến loại sản phẩm / dịch vụ đó .

Xác định rõ các bước trong phễu bán hàng (Sales Funnel)

Mỗi người mua trong từng quá trình của phễu bán hàng sẽ có những nhu yếu khác nhau, vì thế việc xác lập rõ những bước trong phễu bán hàng sẽ giúp nhân viên cấp dưới kinh doanh thương mại hiểu được nhu yếu của người mua hơn, từ đó có cách tiếp cận tương thích và tăng tỷ suất thắng hiệu suất cao .
Về cơ bản, phễu bán hàng ( Sales Funnel ) sẽ có 4 quá trình chính :

Giai đoạn 1: Giai đoạn nhận thức 

Trong quá trình này, người mua tiềm năng của doanh nghiệp sẽ nhận ra họ đang gặp một yếu tố cần xử lý hoặc có một nhu yếu nào đó cần được phân phối .
Tuy nhiên, người mua vẫn đang gặp khó khăn vất vả trong việc tìm giải pháp cho yếu tố của mình. Họ sẽ có rất nhiều câu hỏi về yếu tố mà mình đang gặp phải và mong ước sẽ có người phân phối cho mình những thông tin thật sự hữu dụng để giải đáp cho những câu hỏi này .
Ở quy trình tiến độ nhận thức, người mua đang thật sự tìm kiếm những thông tin hoàn toàn có thể giúp họ xử lý yếu tố .

Giai đoạn 2: Giai đoạn quan tâm 

Đối với quá trình này, người mua tiềm năng đã thật sự hiểu yếu tố của họ là gì và họ tin rằng những câu hỏi của mình sẽ được giải đáp bởi những thông tin cũng như có ích mà doanh nghiệp phân phối .
Tuy nhiên, mặc dầu biết đến doanh nghiệp nhưng người mua tiềm năng ở tiến trình này vẫn cần thời hạn tìm hiểu và khám phá thêm về giải pháp mà doanh nghiệp cung ứng và tự hỏi rằng liệu giải pháp đó có thật sự tương thích với nhu yếu của họ hay không .

Giai đoạn 3: Giai đoạn quyết định 

Đây là quy trình tiến độ mà người mua sẵn sàng chuẩn bị chi trả để mua loại sản phẩm. Họ hoàn toàn có thể đang xem xét lựa chọn giữa mẫu sản phẩm của doanh nghiệp hoặc mẫu sản phẩm của đối thủ cạnh tranh. Đối với tiến trình đưa ra quyết định hành động, người mua đang ở tiến trình cuối của phễu mua hàng và biết rõ mình gặp yếu tố gì cũng như cần giải pháp như thế nào cho yếu tố đó .

Giai đoạn 4: Giai đoạn hành động 

Đây là quá trình ở đầu cuối của phễu bán hàng. Ở quá trình này, người mua tiềm năng sẽ chính thức trở thành người mua của doanh nghiệp bằng cách đưa ra hành vi mua hàng .
Nếu như người mua quyết định hành động không mua hàng, doanh nghiệp vẫn hoàn toàn có thể cung ứng những thông tin, nội dung có ích đến họ để cải tổ độ nhận diện tên thương hiệu và tăng năng lực người mua đó sẽ quyết định hành động mua hàng vào lần sau khi họ có nhu yếu .

Tìm hiểu thêm về 4 giai đoạn của phễu bán hàng cũng như các chiến lược phù hợp với từng giai đoạn của Sales funnel để tăng tỷ lệ thắng tại bài viết: Sale funnel là gì & 3 bước xây dựng phễu bán hàng hiệu quả nhất

Xây dựng mục tiêu bán hàng rõ ràng và cụ thể

Để tăng Win rate, việc kiến thiết xây dựng tiềm năng bán hàng rõ ràng và đơn cử là điều rất quan trọng .
Mục tiêu bán hàng là việc cung ứng cho đội ngũ bán hàng của doanh nghiệp một lộ trình rõ ràng về những gì họ cần làm để giúp công ty đạt được tiềm năng tổng thể và toàn diện. Mỗi tiềm năng bán hàng gồm có những mục hành vi đơn cử và hoàn toàn có thể giám sát được để giúp những nhân viên cấp dưới bán hàng bảo vệ đạt được những tiềm năng cá thể và của toàn nhóm .

Để xây dựng mục tiêu bán hàng rõ ràng và cụ thể, doanh nghiệp có thể sử dụng mô hình SMART.

Thiết lập mục tiêu theo phương pháp SMART được diễn giải như sau:

• Cụ thể ( S – Specific ) : Giải thích rõ ràng về tiềm năng và những bước thực thi
• Có thể giám sát ( M – Measurable ) : Đảm bảo có những chỉ số thiết lập hoàn toàn có thể thống kê giám sát mức độ hoàn thành xong tiềm năng
• Có tính khả thi ( A – Actionable ) : Mục tiêu phải thực tiễn, nhưng cũng không nên quá dễ đạt được để tạo động lực hoàn thành xong
• Có tương quan ( R – Relevant ) : Đảm bảo rằng tiềm năng đó tương thích với tiềm năng và kế hoạch chung của doanh nghiệp, cũng như đội nhóm của bạn
• Thời gian đạt được tiềm năng ( T – Time-Bound ) : Đặt ra một khoảng chừng thời hạn đúng mực và rõ ràng cho tiềm năng

Ví dụ, để tăng tỷ suất thắng, doanh nghiệp cần có thêm nhiều người mua tiềm năng mới mỗi tháng. Hãy xem qua 1 số ít tiềm năng và ví dụ bằng cách sử dụng quy mô SMART.

• Cụ thể : Có thêm 100 người mua mới mỗi tháng. Nếu chia số lượng 100 này cho những nhân viên cấp dưới bán hàng thì nhà quản trị sẽ thấy được liệu tiềm năng bán hàng đó hoàn toàn có thể đạt được trên thực tiễn hay không .
• Có thể đo lường và thống kê : Mỗi thành viên trong đội ngũ cần tiếp cận bao nhiêu người mua mới mỗi ngày hoặc mỗi tuần để đạt được tiềm năng ?
• Có tính khả thi : Nếu anh / chị có 4 nhân viên cấp dưới bán hàng trong nhóm, liệu mỗi người có năng lực mang lại 25 người mua mới mỗi tháng không ? Hãy bảo vệ nhóm của anh / chị có năng lực và những kỹ năng và kiến thức thiết yếu để đạt được tiềm năng .
• Thực tế : Việc tăng số lượng người mua thêm 100 người mỗi tháng có thực tiễn không hay chỉ là điều viển vông ?
• Thời hạn đơn cử : Thay vì nói rằng tất cả chúng ta cần lôi cuốn người mua mới một cách rất chung chung thì nhà quản trị hãy đặt tiềm năng mang lại 100 người mua mới mỗi tháng. Như vậy, đội ngũ bán hàng của sẽ biết có số lượng giới hạn thời hạn đơn cử cho tiềm năng đặt ra .

Đọc chi tiết hơn về cách xây dựng mục tiêu bán hàng hiệu quả cho doanh nghiệp tại bài viết: Mục tiêu bán hàng là gì & 4 tip xây dựng mục tiêu dài hạn cho Doanh Nghiệp

Nghiên cứu thị trường kỹ lưỡng

Một cách hiệu suất cao khác để tăng Win rate đó là việc điều tra và nghiên cứu thị trường một cách kỹ lưỡng. Chỉ khi hiểu về thị trường, doanh nghiệp mới hoàn toàn có thể hiểu được về người mua, đối thủ cạnh tranh và thị trường tiềm năng của mình hơn .
Nghiên cứu thị trường hay Market Research là một quy trình tích lũy, giải quyết và xử lý, nghiên cứu và phân tích những thông tin tương quan đến người mua, đối thủ cạnh tranh, thị trường tiềm năng với mục tiêu giúp doanh nghiệp hoàn toàn có thể tiến hành được những kế hoạch marketing tương thích hơn nhằm mục đích cải tổ thưởng thức người mua và tăng tỉ lệ quy đổi .
Để nghiên cứu và điều tra thị trường hiệu suất cao, doanh nghiệp hoàn toàn có thể vận dụng 7 bước sau :
Bước 1 : Xác định thị trường tiềm năng
Bước 2 : Hiểu rõ người mua
Bước 3 : Xác định nhóm người mua đơn cử cần khảo sát
Bước 4 : Phân tích đối thủ cạnh tranh cạnh tranh đối đầu
Bước 5 : Lựa chọn chiêu thức nghiên cứu và điều tra
Bước 6 : Thiết kế câu hỏi để khảo sát
Bước 7 : Tổng kết tài liệu tích lũy được

Đọc chi tiết hơn về các bước nghiên cứu thị trường & một số tips nghiên cứu thị trường hiệu quả tại bài viết: Nghiên cứu thị trường là gì & 7 bước nghiên cứu thị trường hiệu quả

Vẽ chân dung khách hàng mà doanh nghiệp hướng tới

Bên cạnh việc nghiên cứu và điều tra thị trường, việc hiểu rõ đối tượng người dùng người mua tiềm năng mà doanh nghiệp hướng tới sẽ giúp tăng tỷ suất thắng trong những thanh toán giao dịch với người mua .
Chân dung người mua ( Buyer persona ) là hồ sơ về người mua lý tưởng gồm có những thông tin như nhân khẩu học, sở trường thích nghi, đặc thù hành vi và những yếu tố quyết định hành động đến việc mua hàng của đối tượng người dùng .
Buyer persona được kiến thiết xây dựng dựa trên những điều tra và nghiên cứu thị trường, tài liệu trong thực tiễn và những phỏng đoán có cơ sở về đối tượng người dùng tiềm năng và người mua hiện tại .
Nếu nhân viên cấp dưới kinh doanh thương mại không biết người mua tiềm năng của mình cần giải pháp gì, quy trình ra quyết định hành động như thế nào hay họ đang cần điều gì để lấp đầy những khoảng trống trong đời sống thì họ sẽ không thể nào tiếp cận những đối tượng người tiêu dùng này hiệu suất cao và biến người mua thành tệp người mua trung thành với chủ của công ty .
Bằng việc kiến thiết xây dựng chân dung và hiểu về người mua của mình, doanh nghiệp sẽ có kế hoạch phân chia những nguồn lực hài hòa và hợp lý và có kế hoạch tiếp cận thành công xuất sắc, từ đó tăng Win rate hiệu suất cao .
Xác định và vẽ chân dung người mua gồm có 3 bước :
Bước 1 : Thu thập thông tin về người mua
Bước 2 : Xử lý tài liệu
Bước 3 : Vẽ chân dung người mua tiềm năng dựa trên tài liệu đã tích lũy và giải quyết và xử lý

Đọc thêm về cách vẽ chân dung khách hàng: Chân dung khách hàng là gì & 3 bước vẽ chân dung khách hàng mục tiêu

Cải thiện kỹ năng xử lý từ chối của khách hàng để tăng hiệu quả chốt sale

Để tăng tỷ suất thắng thì chắc như đinh nhân viên cấp dưới kinh doanh thương mại cần trau dồi kỹ năng và kiến thức giải quyết và xử lý khước từ của người mua .
Nhân viên marketing cần có giải pháp trong tiếp xúc để làm người mua yên tâm khi họ có những mối lo lắng về mẫu sản phẩm / dịch vụ mà doanh nghiệp phân phối. Khi đã đập tan mối lo này, những thỏa thuận hợp tác sẽ đi lên theo chiều hướng tích cực .
Sự phủ nhận thường xoay quanh những yếu tố như Ngân sách chi tiêu, chất lượng, tính năng của loại sản phẩm, so sánh với những đối thủ cạnh tranh cạnh tranh đối đầu. Nhưng nhân viên cấp dưới bán hàng cần đưa ra những lý lẽ thuyết phục khiến người mua biến hóa tâm lý, giảm bớt nỗi lo và đưa ra quyết định hành động mua hàng .
Đối với những trường hợp bị người mua khước từ, nhiều người đã tranh luận hoặc tỏ thái độ, gây áp lực đè nén lên người mua. Điều này tạo ra cảm xúc phản cảm và bôi xấu hình ảnh tên thương hiệu .
Những câu khước từ thông dụng của người mua hoàn toàn có thể được phân loại thành 5 nhóm nguyên do chính gồm có :

• Nhóm nguyên do về giá thành
• Nhóm nguyên do về thời hạn
• Nhóm nguyên do về đối thủ cạnh tranh cạnh tranh đối đầu
• Nhóm nguyên do về thẩm quyền
• Nhóm nguyên do về nhu yếu và sự tương thích

Để biến những ý nghĩ xấu đi của người mua thành tích cực để tăng tỷ suất thắng, nhân viên cấp dưới kinh doanh thương mại cần vận dụng 4 bước sau :
Bước 1 : Lắng nghe người mua ( cũng là tạo thời cơ cho người mua nói )
Bước 2 : Xác nhận mối chăm sóc ( tóm tắt yếu tố )
Bước 3 : Đưa ra câu hỏi ( khám phá nguyên do cơ bản dẫn đến việc người mua phủ nhận )
Bước 4 : Giải tỏa do dự của người mua ( đưa ra khuyến nghị ) .

Anh/chị có thể tìm kỹ hơn về 4 bước để xử lý từ chối của khách hàng qua bài viết: [10+] Kỹ năng xử lý từ chối giúp tăng cơ hội chốt sale

Tổng kết

Tăng tỷ suất thắng ( Win rate ) là điều rất quan trọng để doanh nghiệp hoàn toàn có thể tăng lệch giá bán hàng và tăng trưởng hơn trong tương lai .
Qua bài viết này, chúng tôi đã gửi tới anh / chị những thông tin chi tiết cụ thể về Win rate như :

• Win rate là gì
• Lợi ích của việc đo lường và thống kê Win rate là gì
• Công thức tính Win rate là gì
• 6 cách tăng tỷ suất thắng hiệu suất cao

Chúc anh / chị thành công xuất sắc !

 369 

Source: https://vinatrade.vn
Category : Kiến thức cơ bản